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二手房销售与新房销售的区别

更新:2018/5/12  阅读:  栏目:地产培训

二手房销售与新房销售的区别提要:几乎所有人都想掌控全局,但在新房销售过程中置业顾问几乎不会让客户来带节奏,因为没那么多精力,但二手房有时候可以,比如遇到气场比较强的客户


  二手房销售与新房销售的区别

  新楼盘开盘的时候,通常有这么几个特点,比如排队等候选房的人比较多,比如播放的音乐比较快节奏,同时你能听到置业顾问用非常快的速度报幕,比如XXX房源已经销售一空了,而且留给每一组客户思考的时间也不多,当客户置身于这种环境下,很容易就被现场的气氛所感染,来不及深思熟虑就已经做出决定了。

  而二手房销售则很难复制这些销售技巧,因为二手房销售更倾向于是一种一对一的销售方式,当人数不够的时候不管怎么通过环境来烘托氛围,客户都很难感受到这种紧张的气息,不过二手房销售也有一些自己独特的方式,具体有哪些呢?

  1、让客户感受一下

  新房销售过程中,样板间和最后客户收到的房子可能存在较大的出入,但二手房就不会,而且客户对二手房的印象是往上加的,因为只要重新修饰一番就能有一种焕然一新的感觉。同时因为二手房有过生活的痕迹,介绍整体时可能没有那么的吸引力,但是当介绍局部的时候就能凸出业主在对待房子上的用心了,比如在家具上的选择,比如在地板砖上的选择,经纪人可以一边介绍一边让客户去触摸这些材质,这样即使普通的材质因为举动而留有不一样的印象。

  2、等待客户的反馈

  看样板房的过程中,置业顾问带领的客户可能不止一组,整个过程更多是被设定好的,是一种流程,很多时候不一定能确保客户是否听到了最终要的信息,但在二手房带看过程中,因为是一对一,在介绍一些特别重要的卖点时,经纪人是可以停下来等客户的反馈。如果客户对刚才所说的内容反馈还不错,经纪人可以就这一点做进一步的介绍;如果客户的反馈好像感触不大,经纪人还可以及时的调整策略,重新寻找客户感兴趣的卖点。

  3、回答客户的问题

  客户的问题不一定重要,但客户一定想被注意。想成功的把房子推销出去一定要避免一个人的独角戏,即要让客户多多参与进来,而参与进来的最好方式就是互动。客户如果对一套房子感兴趣他一定会有很多的问题想被解释,反过来,如果客户对一套房子了解的越详细,在做决策的时候就往这套房子上倾斜。因此不管是从互动的角度,还是介绍房子的角度,回答客户的问题,或者让客户回答我们的问题,都是很有必要的。

  4、让客户带节奏

  几乎所有人都想掌控全局,但在新房销售过程中置业顾问几乎不会让客户来带节奏,因为没那么多精力,但二手房有时候可以,比如遇到气场比较强的客户,经纪人只需在大的方向上掌握好,剩下的就交给客户,在客户畅所欲言的过程中,经纪人要多说一些承接词,比如:对,没错,是这样的...这样客户会觉得一切尽在掌握中,能够以更快的速度打消心中能否成交的疑虑,因为这种赞同越多,客户与我们之间取得的一致性就越高,而且愿意购买的可能性就越大。


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