设为首页 加入收藏 房地产E网房产经纪人实战之如何转换买房客户的需求
您现在的位置: 房地产E网 >> 地产学堂 >> 地产培训 >> 正文

房产经纪人实战之如何转换买房客户的需求

更新:2018/5/12  阅读:  栏目:地产培训

房产经纪人实战之如何转换买房客户的需求提要:要让客户在核心需求上做出妥协会比较困难一点,所以在妥协前应该把核心需求再进行划分一下,分为可变的和不可变需求。一般房子的核心需求都在这几个方面

文章来源自 房地产E网

  房产经纪人实战之如何转换买房客户的需求

  了解客户的购房需求,对经纪人来说是至关重要的,只有明确了需求,才能有针对性的为客户推介房子。但是多数客户对买房并没有太多经验,很多时候买房的需求有点过于理想化,受挫之后往往放弃买房的念头。如果经纪人在接待的时候就已经帮客户梳理好了他的买房需求清单,确认了核心需求与次要需求,然后加以引导就能让客户对自己的需求做出一些妥协,最终实现买房的愿望。

  不过,也有可能会遇到这种情况,当客户已经做出一些妥协,包括提高买房预算之后,可能还是无法买到满意的房子,这时候要怎么办呢?

  一种是继续提高买房预算,不过这种方法正变得越来越困难,因为场外配资受到监管,如果客户本身借不到钱以及没有偿还的能力,提高预算是不切实际的。

  另一种方法是在买房需求上继续做出妥协,之前买房做出妥协的需求主要集中在次要需求,核心需求并没有做出大的调整,这次要让客户做出妥协的就是核心需求。

  要让客户在核心需求上做出妥协会比较困难一点,所以在妥协前应该把核心需求再进行划分一下,分为可变的和不可变需求。一般房子的核心需求都在这几个方面:面积,交通,区域,配套。这些需求可变或不可变,取决于客户的坚持和经纪人是否能够提供需求变化后的替代方案,所以,只要经纪人能够提供让客户可以接受的方案,所有的核心需求都是可以变换的。

  比如面积这一块,几乎所有想买三房的客户宁愿选择偏一点也要买一套三房,而不会选择买两房,因为有了小孩之后需要有人来带他,通常是自己的父母,所以需要一个房间来让他们居住,而两房是无法满足居住需求的,所以总是不给予考虑。但是,如果买一套租一套呢?同时这两套房就在彼此对面,这时候的两房是不是也可以作为考虑的对象呢?

  同理,在交通上如客户坚持要求要有便捷的交通条件,那么是公共交通还是私家车出行呢?公共交通出行可能没那么便利,或者短期内公共交通条件还无法改善,但是如果自己再买一辆车,即使公共交通不那么方便的楼盘,在出行上的限制是不是也变得不那么强了?自己开车半小时和坐公交车半小时能够抵达的范围也是不一样的,当在纠结楼盘比较偏僻交通不方便时,买房后再买一辆车也是一种解决方案。

  可能较难找到替代方案的需求是在生活配套上了,不过可以从生活方式上切入,缺少商场超市就从是否需要每天买菜切入,现在大容量冰箱也很便宜,一次采购一周的量也不是不可以;不是学区房就找出近年来该小区被划分到的学校,用该学校的数据说话...

  很多时候客户不愿意改变需求,是因为没想到可以通过其它方式来弥补妥协上的不足,如果经纪人能够提出切实可行的解决方案,就相当于合理的转化了客户的购房需求,然后再说一些关于新方案的优势,这样客户也会静下心来好好想想,这种购房方案是否可行,只要当客户有了思考的想法,就有了成交的机会!


文章来源自 房地产E网
  • 上一篇文章:
  • 下一篇文章: 没有了
  • 相关文章
    快速导航