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业务员薪酬管理考核发放办法

更新:2014/4/8  阅读:  栏目:销售管理

业务员薪酬管理考核发放办法提要建筑材料企业做营销经理时,起草的一份业务员薪酬管理考核方案,现在把它奉献给各位,对从事营销工作的新人,也许有参考价值

文章来源自 房地产 e网

  业务员薪酬管理考核发放办法

  为了充分调动广大促销人员的工作积极性,扩大产品销售量,提高市场占有率,特制定某有限公司业务员工资薪酬考核及发放办法如下:

  一、宗旨:

  为使业务员的考核达到考核标准明确,计算方法清晰,经营责任具体,管理制度规范,以公平合理地评定员工的业务工作,奖勤罚懒,拉开分配档次,调动业务员的积极性。

  二、原则:

  业务员的收入与其经营业绩直接挂钩,按劳分配,多劳多得。实行“保底工资+业务提成+超产奖金”的薪酬模式。

  为了确保营销业务的安全,对新招聘的业务员在从业初期,对每笔业务提成,每月只发30%的提成部分,其余70%部分作为本人风险抵押金,暂时预留在公司,在累计预留达到2万元以后不再提留。

  三、试用期工资待遇

  对新招聘的业务员,因其尚处在熟悉业务,开辟市场阶段;试用期3个月内每人每月销售任务3吨,其薪酬模式是:基本工资+出差补助+报销交通费+业绩提成。每人每月发给1600元基本工资,出差补助每月按20天计算,每人每天补助60元,在北京、上海、广州、特区工作的每人每天补助100元,交通费用按实报销(不得乘坐出租汽车、飞机和软卧列车、海上快艇,每天报销市内汽车票控制在20元以内)。对原来的业务员,因已经按照原来规定领取了工资和费用补贴,故不再享受新的补贴政策。

  这样,业务员实际保底月薪收入是:1600元+1200元=2800元。

  四、试用期后业务员的薪酬待遇

  试用期以后,业务员的薪酬待遇分为两个阶段。工作4-6个月为第一段,在第4—6个月内,采取“保底工资+业绩提成+津贴补助”的薪酬模式。即根据业务员的经营业绩发放工资和提成,不发出差补助,不报销差旅费,每月发给业务津贴400元,包括电话费、办公费等。这时业务员实际保底月薪是:1600元+400元=2000元。

  6个月以后为第二阶段。第6个月以后,采取“保底工资+业绩提成”的薪酬模式,公司不在给业务员承担任何费用,按照业务员销售业绩(即每季度的销售货款)的完成情况给业务员发放工资。

  五、业务员薪酬的考核指标是:

  鉴于承揽购销合同、推销豪发酶产品工作的复杂性,对业务员的工资考核也必须采用多项指标进行综合评价。在考核中,工资实行上不封顶,下只保生活费的原则。以实际收到客户货款结算额、结算比例为基本依据,进行综合考核评价,计发业务提成和工资奖金数额。

  1、保底基本工资(生活费):

  2、各单项考核指标:

  1)承揽购销合同预付定金:

  2)合同定货价格:

  3)实际货款回款额和回款比例:

  4)货款结算期限:

  5)产品销售量超计划指标奖励:

  6)开拓新市场用户数量:

  7)业务工作态度:

  业务员年工资总额=保底工资×12个月×(承揽购销合同预付定金提成+合同定货价格提成+货款回款额提成+货款结算期限提成+销售数量超产提成+工作态度提成比例)。

  六、业务员薪酬考核方法

  1、保底工资:从第6个月起,根据业务员每季度实际完成的销售额,确定业务员下季度的保底基本工资(生活费)数额。如果在一个季度内只完成客户调查工作,没完成经营任务的,则只发60%的基本工资。

  业务员在连续三个月内没有取得任何销售业绩的,原则上予以解聘。    2、各单项指标的考核:

  1)承揽购销合同预付定金:为减少在购销合同定货中资金铺垫的数量

  和经营风险,业务员在签定合同时应争取让客户预付一定比例的定金,没有预付定金的合同,客户在收到货物后必须在30天内结算货款。对能够预付定金的,公司按合同预付定金的比例分挡给予提成奖励:

  2)合同订货价格:以我公司确定的产品销出厂价格为基数,将合同定货价格与公司销售基准价格进行对比,对超出基准价格的部分,按5:3:2的比例实行分成奖励。即业务员得50%,公司得30%,营销部得20%。

  假定一笔销售业务,合同定货价格是每吨10500元,比公司确定的出厂价格高出2000元,则按照规定业务员提成50%,得1000元,公司也得600元,营销部得400元。

  3) 合同货款回款额和按合同付款期限回款比率:

  合同货款回款额及回款率指标是考核业务员工作的基本指标,也是确定业务员保底工资的基础。凡属购货同时结算全部货款的,在原来每吨提成500元的基础上,每吨增加提成200元奖励。

  对只能同时结算部分货款的,按合同货款回款额的不同确定分档提成奖罚的标准是:

  凡属按购销合同规定期限在20天以上回款的,公司不在增加提成比例。按合同要求如期足额结算货款,是衡量合同履约率的重要指标,在此,以客户开据汇票日期为依据,对货款结算期限进行考核。对超过合同规定期限,才将货款汇回公司的,公司根据超过期限的长短,从业务员的业务提成中酌情予以适当扣除。其具体比例是:

  对拖欠货款在60天以上的,并按月给予扣交1%货款利息的处罚。

  对拖欠货款在180天以上的,取消全部业务提成。

  4)工作任务完成情况考核:业务员必须按时上报业务工作进度报表,每月截止日期为26日,在27—30日内将报表准时上报公司营销部,上报日期按邮局邮戳为准,对逾期不报的,给予100元的处罚.

  附:业务工作进度月报表

  填表人:

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