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大药房药品的合理原则

更新:2017/1/6  阅读:  栏目:销售管理

大药房药品的合理原则提要:顾客对药品的认知,大多来自于媒体的宣传,越是大品牌的药,顾客的认知度就越高,对该药品认知的顾客也就越多。而从营销的角度来说

文章来源 www.fDCew.com

  大药房药品的合理原则

  药店内所有药品的目的一是吸引顾客、二是赚钱,如何实现这两个方面是药店经营者需要思考的问题。今天XX大药房的运营总监从以下三个方面进行详细的说明。

  1.功效规划--满足消费者功效需求

  从购物者决策树的顺序我们了解到,顾客选择药店的第一因素是其提供的商品能否满足顾客的功效需求,即其是否有治疗顾客病症的药品。这一点看似简单,但在实际的商品营销过程中,却并不容易达成。

  要做到这一点,首先从商品管理上就要从病症的角度出发,对商品进行功能主治的分类管理,而不能仅仅从药店营销的角度进行。因为顾客进店通常想的是要买感冒药还是消化系统药,或者是妇科药还是儿科药,他们通常不会考虑是买KA商品还是促销商品,或者是处方药还是非处方药等等。因此,对商品结构进行合理性规划的前提就是对商品进行功能主治分类,只有这样才能真正了解并满足顾客的需求。

  2.价格带规划--满足顾客购买力需求

  众所周知,目前绝大多数的消费人群是符合梯形分布规律的,也就是说高消费人群占少数,低消费人群占多数。药店的顾客群同样符合这样的规律。俗话说,众口难调,从不同价格带的品规数分布来说,越是占多数的顾客群我们越要准备尽可能多的商品品种,才能满足不同顾客购买力的需求。

  3.毛利区间规划--满足顾客认识度需求

  顾客对药品的认知,大多来自于媒体的宣传,越是大品牌的药,顾客的认知度就越高,对该药品认知的顾客也就越多。而从营销的角度来说,由于连锁药店竞争的影响,越是顾客认知度高的品牌药,毛利率就越低,因此就形成了用品牌药吸客、用高毛品赚钱的营销策略。

  那么,从商品的规划上,就要为顾客准备不同毛利区间的商品,以满足顾客不同认知度的需求。目前,各连锁药店为了提高毛利率,普遍存在品牌拦截现象,从而导致不同毛利区间的商品结构不合理,高毛品过多。这种只顾赚钱、不管吸客的商品结构,必然导致对品牌有认知度的顾客的流失,从而造成持续的客流量下滑,长远看无异于杀鸡取卵的短视营销。


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