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连锁药店店员销售技巧

更新:2017/1/6  阅读:  栏目:销售管理

连锁药店店员销售技巧提要:比喻法。对药品不太了解的顾客,药店店员需要做进一步的解释。可以通过介绍事实或比喻,以及使用实际展示等(如赠阅宣传资料)较生动的方式使问题容易理解

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  连锁药店店员销售技巧

  药店店员是一个专业性很强的职位,不仅需要有对药学专业知识的掌握,而且还需要有灵活的见机行事的能力。这就需要药店店员掌握一定的技巧。以下的几点是XX负责人总结的店员销售技巧。

  1、先发制人法。在销售过程中,如果药店店员感到顾客可能要提出某些反对意见时,最好的办法就是自己先把它指出来,然后采取自问自答的方式,主动消除顾客的疑义。这样不仅会避免顾客反对意见的产生,同时药店店员坦率地提出药品存在的某些不足还能给顾客一种诚实、可靠的印象,从而赢得顾客的信任。但是,药店店员千万不要给自己下绊脚石,要记住:在主动提出药品不足之处的同时,也要给顾客一个合理的、圆满的解释。

  2、自食其果法。对压价的顾客,可以采用这种方法。例如,某顾客:“你们的制度为什么那么死,不如别的商家灵活,你们能卖出去吗?”此时,药店店员要用肯定的语气回答:“因为某药品是通过质量创建品牌,而不是通过销量创建品牌,药店一直认为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来的,也不能对顾客负责。您说呢?”。顾客对药品提出的缺点成为他购买药品的理由,这就是自食其果法。

  3、摊牌法。当药店店员和顾客在互相不能说服对方的情况下(如顾客始终处于两难境地),药店店员要掌握主动,可以采用反问的方式以表明自己的诚意,借此来答复顾客的反对意见,这样不仅可以获得顾客的好感,削弱反对程度,还可以使顾客不会再纠缠这个问题。

  4、归纳合并法。把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个,并作出圆满的答复,不仅会使顾客敬佩药店店员的专业知识和能力,还会削弱意见产生的影响,从而使销售活动顺利进行。

  5、认同法。对顾客的偏见要认同。对开口就拒绝的顾客,药店店员不要气馁,更不必与顾客争辩,如果强行让顾客接受自己的观点,只会增加对立感,造成销售失败。

  6、比喻法。对药品不太了解的顾客,药店店员需要做进一步的解释。可以通过介绍事实或比喻,以及使用实际展示等(如赠阅宣传资料)较生动的方式使问题容易理解,消除顾客的疑虑。

  7、同意法。有保留地同意顾客的意见。对自我表现和故意表示反对的顾客,药店店员不必与他们讨论自以为是的看法,但为了不忽视顾客,药店店员还要在言语上附和以求得一个稳定的销售环境,从而避免了双方在枝节上的讨论、解释和无谓的争辩。

  8、截断后路法。有些顾客热心地挑选了一阵药品之后,突然找借口说不要了,这对药店店员来说无疑是个打击。那么该如何来处理这类型的事情呢?是激愤?还是早早鸣金收兵,随其自便?优秀的药店店员总是想办法让顾客重新“回心转意”。顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象,它既是成交的障碍,又是顾客有购买意向的征兆。如果顾客没有购买的兴趣和动机,也就不必在药品上多费心思和口舌了。实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活动中来,说明他期望与药店店员沟通信息。为把反对意见转化为有利于销售的行为,药店店员要抓住机会,探究顾客反对意见的原因,了解隐藏在顾客背后的真实动机,只有这样,才能有的放矢地处理好反对意见,做出合理的药品解释以满足顾客的要求,从而达到建立信任、促进成交的目的。

  以上八点是药店店员在销售过程中时常碰到的,只要灵活运用、处理得当,就会有不错的销量的。


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