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品牌终端导购规范

更新:2013/1/25  阅读:  栏目:销售管理

品牌终端导购规范提要:对于导购员来说,找准与顾客做初步接触的适当时机,是最重要与最困难的事情。从顾客的心理来讲,与其初步接触的最佳时机应是在顾客对产品产生兴趣时。

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  终端导购规范

  重点卖场和竞争产品有导购员的卖场,必须设立专职导购人员并积极进行促销演示,并注意规范导购形象和服务。同时还要充分调动导购员工作积极性,制定合理的激励考核制度,在有条件的一级、B、二级市场搞一些零售终端评比活动。

  1、导购员外在形象的统一规范

  女性 男性

  服装 穿着卖场统一制服,外加一件“xx马夹”,与商场人员区别开来;女促销员须淡妆上岗; 穿着卖场统一制服,外加一件“xx马夹”,与商场人员区别开来;

  袜子 高筒或中筒连裤丝袜,色泽以肉色为宜; 深色;

  鞋 皮鞋要有光泽,其他面料的鞋与鞋边保持干净,鞋跟不超过5厘米; 皮鞋有光泽,其他面料的鞋与鞋边保持干净;

  胸卡 在左胸部佩带xx胸卡;

  头发 不油腻、无头皮屑;不染发、短发不过肩、长发应扎好; 不油腻、无头皮屑;前发不过眉;后发不过领子,鬓角不超过耳中;

  手 保持指甲短于指尖; 保持指甲短于指尖;

  2、导购服务规范:

  (1)、等待销售机会

  营业时,顾客还没有上门或暂时没有顾客光临,促销员需要边做销售准备,边等待接触顾客的机会;

  A、正确的待机姿势

  将双手自然下垂,两脚微分平踩在地面上,身体挺直、朝前;在保持微笑的同时以自然的态度观察顾客的一举一动,等待与顾客做初步接触的机会;

  B、时刻以顾客为重

  当导购员在待机时间里做一些准备工作时,决不能忽视了自己最重要的职责——接待顾客;当有顾客光临或走近时,就应立即停止手中的工作,开始关注顾客;

  (2)、初步接触

  对于导购员来说,找准与顾客做初步接触的适当时机,是最重要与最困难的事情。从顾客的心理来讲,与其初步接触的最佳时机应是在顾客对产品产生兴趣时。

  一定要把握好初步接触的分寸;“不要跟刚进入商店三分钟的顾客打招呼。”这是所有优秀导购员都默守的古训;寻找适当机会,让顾客轻轻松松、毫无压力地购物:

  l 当顾客与促销员的眼神相碰撞时

  l 当顾客四处张望,像是在寻找什么时

  l 当顾客长时间凝视产品或有手触摸产品时

  l 当顾客抬起头来时

  我们应牢记:我们要为顾客提供真诚的服务。

  (3)、基本规范用语

  接待顾客时的基本规范用语是指一些简短的待客用语:

  A、“您好!欢迎光临xx专柜!”

  在打招呼的同时,必www.fdcew.com须注意语调应因人而异,如接待年纪较大的顾客,语调应该略微低沉、稳重;接待年纪较轻的顾客,语调应轻快。

  当顾客与导购员的视线交接、距离3米时,导购员就应该微笑与顾客打招呼“您好!欢迎光临xx专柜!”;顾客即将离开陈列现场时,导购员亦应对顾客表示:“欢迎再次光临”;

  B、“好的。”

  这是导购员被顾客呼唤时回答的用语。比如顾客说:“请给我看一下产品手册”,导购员应面对顾客,回答“好的”,再出示手册、说明书;

  C、“请您稍等。”

  只要发生让顾客等待的情况就要向顾客表明:“请您稍等”;

  D、“让您久等了!”

  当顾客等待后应向顾客表示“让您久等了”;

  E、“对不起!”

  这是对顾客要求无法作到时对其表示歉意的言语;

  F、“谢谢您!欢迎下次再光临!”

  这句话可以在接待顾客过程中的任何时候使用,此外,当顾客购买完商品离去后也应该以一种感激的心情向顾客说一声“谢谢”并送别顾客;


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