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经典的服装营业员销售技巧

更新:2013/5/1  阅读:  栏目:销售管理

经典的服装营业员销售技巧提要:每一位店员都应利用说明的方法来掌握顾客的心理,使其购买我们的产品,同时应尊重顾客,使其愉快地购物是每一位店员的职责,在同顾客交谈时

文章来自www.FDCEW.com

  经典的服装营业员销售技巧

  每一位服务人员都必须紧记了解服务顾客的5S原则:迅速(SPEED)、微笑(SMILE)、诚意(SINCERITY)俐落(SMART)、研究(STUDY)。销售服务包括:等待、接待、展示、介绍、试用、收银、送别全过程。

  一、等待顾客

  当顾客走进专卖店时,我们应点头、微笑、同顾客的眼神接触,用温和轻柔的声音有礼貌地说:“欢迎光临”“请随便参观”。双手自然地置于身体前面,同顾客保持适当距离,不宜太早近顾客,避免给顾客造成压迫和产生警戒心,应选定合适的时机接近顾客。在接近顾客之前,不要以追赶似的眼光盯着顾客,应以巡视店内环境,整理零乱商品,保持自然、微笑的态度。

  当听到顾客召唤,或看到具有购物情绪时,首先要以明确的声音,说:“马上来”,并以正确的行走方式,快速接近,同时表现出愉快的工作态度,使顾客也能感到愉悦的购物气氛。

  当客人正细看某一件货品时,我们可用“这是今年最流行的款式”或“这个款式共有3个颜色”等语言打开话题。

  二、顾客接待

  商场营业员在接待顾客时要上身挺直,目光柔和,面带微笑,一般不要低头哈腰,左顾右盼或紧盯客人,行走不能“拖泥带水”,也不能脚跟蹭地,在顾客选购商品时,顾客之间的距离要保持在1.5米左右,不可过近,也不能太远。

  步伐要干净利索,有鲜明的节奏感,使顾客感到服务人员既亲切热情,又讲究办事效率,有责任感,值得信赖。

  1、抓住最佳时机,采取响应招呼方式

  进入店内顾客分为三类:

  (1)实现既定购买目的的顾客,一般进店中目光集中,脚步轻快,径直走向某件商品,主动提出购买要求,营业人员应在顾客临近货品前,主动轻声招呼,介绍商品。

  (2)前来巡视商品销售行情的顾客,一般进店后步子缓慢,神情自若,环视商品,营业人员应该让顾客在轻松自由的气氛中观赏,当他对某商品流露出满意时再打招呼。

  A、顾客轻摸一下商品或见什么都摸一下,目光游移不定,表明他对商品兴趣一般,目标不明确,营业人员还应耐心观察其变化。

  B、若顾客手摸商品仔细欣赏,一边寻找同类商品或相关商品比较,说明顾客兴趣程度较深,营业人员应机巧地及时接近,招呼问候,强调该商品优点,促成购买。

  过早打招呼,会冲淡顾客购买头绪与兴趣,甚至使顾客产生紧张情绪和戒备压迫心理,过晚招呼则可以使顾客产生冷淡心理,应看准时机,主动招呼。

  (3)参观或看热闹顾客,一般进店后,行走自若,谈笑风生,无意停止,有的进店行为拘谨,徘徊观望。对这类顾客不临近就主动招呼、若突然停止观看,或店内转一圈,又来看某商品,营业人员应适时接触。

  2、接近时机因顾客年龄、性别而异

  对待男性或年纪稍大顾客要早些接触,对待女性或年轻顾客宜晚些接触。

  3、分析顾客神情,采取不同接触介绍方式

  (1)顾客触摸某一商品,并抬头寻视营业员,应主动为其详细介绍服务。

  (2)顾客停下脚步,营业人员就顾客注视的商品,简要做一介绍。

  (3)当顾客长久在某类商品前搜寻时,营业人员应结合顾客要求,做为选择性推荐。

  (4)顾客与营业员眼光相碰时,营业员应点头问好,或说“您需要什么,我可以给您介绍。“

  为了促成顾客购买我们的货品,店员应尽快地了解顾客的需要,向顾客提出问题,引导他们说出所需款式,并细心聆听他们的回答,构思现在存货中有哪些符合他们要求。留意顾客的年龄、爱好、偏向,留意顾客对什么款式有兴趣。

  □ 店员要快乐、明朗地推荐,例如:“我想这一款较适合您”。

  □ 展示货品的优良质料,并用双手将衣服交给顾客试穿。

  □ 对顾客及周围的人进行感情诉求,赞扬其穿着得体、大方,使其产生联想空间。

  □ 把顾客不喜欢的服装拿开,拿其特别留意的服装呈现出来。

  □ 将顾客中意的服装并列在一起,由顾客选择并询问顾客“是喜欢这一件,还是喜欢那一件”。

  三、服装介绍

  1、服装介绍原则

  A、名牌商品着重介绍产地和企业信誉;

  B、新品种要着重介绍其特点;

  C、对高档服装着重介绍其质量和保养知识。

  2、结合顾客不同需求,在款式、面料、做工、色彩和价格方面做出重点说明。

  3、推荐、引导顾客的方式

  A、实事求是介绍;

  B、投其所好介绍;

  C、服装比较说服顾客。

  四、抓住时机,促成购买

  1、可以促成购买的几种时机;

  A、顾客将话题集中在某个品种时;

  B、顾客在不断发问不再讲话而若有所思时;

  C、顾客一边看服装一边面露满意神色;

  D、顾客开始注意服装价格时;

  E、顾客反复试穿某一服装;

  F、顾客开始关心售后服务的问题。

  2、使顾客实施购买的技巧

  A、请求购买

  归纳服装的特点和顾客得到的售后服务,抓住时机,帮助抉择;

  B、选择商品法

  用含蓄的方式,就顾客选择的品种稍加提示,帮助抉择;

  C、假设购买法

  当顾客对某一服装兴趣浓厚,营业员应先准备包装物,促使顾客购买;

  D、扬长避短

  顾客列举几点担心事项时,营业员应将这些担心排除,并用其长处说服顾客,顾客只看短处时,应推崇其长处优点;

  E、调动顾客赞誉法

  根据顾客身体、肤色、着力强调顾客最佳适用度,赞赏顾客;

  F、肯定顾客赞誉法

  肯定顾客的选择,赞美顾客的审美眼光与文化素质;

  G、最后机会法

  某一时装存货不多时,应采用错过机会很难买到介绍,促使购买;

  H、时尚介绍

  针对季节畅销流行品种,强调现时的消费时尚化。

  五、销售关连商品推荐技巧

  当客人决定购买时,对于有关连的商品也一并推荐会有意想不到的双重效果。

  □ 对顾客已决定购买的商品,如果有相关连的产品并在此时以推荐的话,那这种相关的商品也很容易地被卖出。

  □ 此时纵使不卖这相关商品的话,商品也给顾客留下印象,下次来店时一定有机会推销出去。

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