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专业卖房SP配合+案场逼定

更新:2015/3/16  阅读:  栏目:地产培训

专业卖房SP配合+案场逼定提要:我们都是专业卖房子的,一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的

文 章来源 房 地 产 e网

  专业卖房SP配合+案场逼定

  卖衣的有“衣”托,买药的有“药”托。衣柜前有很多人在讨价还价,穿衣试衣,看见你穿上衣服后要么使劲的夸你“老兄,衣服不错,但你的身材长的更好”。有时肯定有人和你抢衣服,老板会说:“就剩最后一件了,你要不买他就买了”。买药的也有托,上次我去漯河,春节大年初一开盘。在旁边买药的柜台也进行促销活动,‘摸乒乓球中大奖’,别人都不敢去摸,老板就叫几个人假装客户在柜前摸来摸去,但是演得太菜了,你一眼就能看出是假的,他们一边抽奖,“哟,你中了”,但眼睛却不看对方,看来来往往的顾客。

  各行各业都有“托“,但托并不等同于骗,其目的不一样,骗是把假货说成真货,把次品说成正品,买空,卖空,从而造成消费者经济上的损失,是违反国家法律的,有”贼“托,换假币,有一个说这东西是真的,赶快换吧,带头引别人上钩。

  Sp配合的目的是有效营造热销气氛,使比较有购买意向的客户加快成交速度。

  我们都是专业卖房子的,一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的,因此我们要加快意向客户的购买速度。而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度,这在心理学上叫“马太“效应,就像我们去餐馆饭店吃饭一样,若是吃客来来往往,找个坐位都很难,我们就会判断这家的饭做得肯定有特色,若是冷冷清清,我们就会觉得这家饭店有问题,不敢进了。

  一、SP配合有哪些方式?

  范围:销控、喊柜、假电话、同事之间配合,上下级间的配合,假客户。

  1.销控:即控制房源,过去我们买房子时对客户就说只剩一套了,有时越这样说,客户还越卖,一是破釜沉舟,二是让客户觉得卖得快,说“你别不相信,只要你不卖今天下午就有客户看房”另外,通过销控表或销控板做销控。

  2.喊柜:喊柜台上的销售人员配合,比方说:“你帮我再查查某某房子有没了“真实可信。

  3.假电话:分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话:两个电话打来打去,一旦有人接电话,立即挂掉。打出去则按挂断键。

  4.同事间的sp:

  (1)见客户犹豫时,问“哪套房子?”

  (2)销代无法解决问题时

  (3)客户下不定时

  (4)客户进门时

  ……

  以上情况都需要同事配合。

  5.上下级sp:利用上级的职责与权力为自己开脱或给客望压力。

  6.假客户:安排假客户来看房,讨价还价,抢房子,或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。

  还有哪些sp配合方法?

  二、现场接待流程中的具体SP操作

  1.迎接客户时:

  个人的sp配合:

  对来过一次的老客户说:“张先生,实在抱谦,您想要的a套房源我没给您留住,昨天给我同事的一个客户抢走了,您看您再考虑一下其它房源吧!”

  客户说:“嗯?我要的是b套不是a套呀?”

  销代说:“噢,对对,我记错了,实在太好了,那一套还留着呢,要不您今天就先小定一下吧,万一真被别人定走了,你我都挺遗憾的!”

  对客户说:“您想要几楼的,哦,五楼,正好,我们小区就剩一套五楼的了,您来看看吧!”

  同事sp:

  让客户将要进门时:打电话,假装有客户要来看房,定房,或要来签合同(让销代演练)注意:时间与频率\同事间互相谈论售房情况。“小王,这月共签了几套合同?”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗?”你还真相信?”

  帮助接客户、甲:小乙,我的客户昨天过来签合同,来没?

  乙:来了,我已经帮你签了甲:谢谢。

  谈论售房业绩、甲:这个月卖得还不错,卖了xx套,比上套又多了,老板要表扬了。

  同事间的要求准备资料:“小乙,你把合同准备一下吧,你的客户某某下午要来签合同了。”

  假客户sp:

  在现场安排客户看房,洽谈,签小定,交钱。(不常用)

  2.介绍产品阶段:

  喊柜:

  “小李,帮我看看某某房子有没有了?”

  “对不起,昨天已经定了。”

  “哪套还可以介绍”

  “某房子价格是…”

  问话简单;作用大

  作用:造成热销气氛

  有效封杀房源,客户不相信房源没有时问柜台,问后对客户说:“我没有骗你吧?”

  (演练)

  为自己放开房源。

  问:“可以不可介绍”?

  柜台:“可以!”

  再问:“昨天这套不是已经定了吗?”

  柜台:“噢,他嫌小,换成大的了。”

  注意:口号要对!”有没有”与”可不可以介绍”。

  电话sp:

  客户来电问房,问怎么签约,何时签约。

  (演练)

  A客户的是同一楼层的房子,或同一户型的房子。

  B客户问的正好是现场客户正在问的房子。客户问:“就有最后一套了,现场正有位先生谈呢,不过您也可以过来看看。”

  C帮销代的解围,或营造销代销售高手的形像。

  “xx,你的客户电话。”

  “你好,…”

  回到谈判桌前,要向客户高兴地解释电话内容:“噢,我的老客户某某下午要来签合同了。”

  打出去的电话:给老客户。

  “XX,您定不定,今天五楼就剩一套了,您要不然赶快来看看?”

  正好是这一套。

  “××,您看我让你定一下你说明天才有空,今天有个客户正在这谈这套房子呢,你看现在能过来不能。……不能过来,……不过我看他现在还不可能定,下午您过来一下吧。”

  C同事sp

  甲:仔细聆听乙销售代表所介绍房源,走上去问:“××,你现在介绍的是哪套房子”。

  乙:“五楼最后一套”。

  甲:“那一套我可是给某某留着的呀,他今天下午就要来交钱了”。

  乙:“公司规定房子没有交钱之前,谁都可以介绍

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