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地产客户异议处理技巧

作者:佚名   时间:2009-9-25  浏览量

一、客户异议的含义:销售从客户的拒绝开始
1.从客户提出的异议能判断出客户是否需要。
2.能了解客户对建议书接受程度,从而能够修正推销战术。
3.从客户提出的异议能够获得更多的信息。


二、异议的种类:
1.真实的异议:客户表达出目前没有需要或对产品不满意或报有偏见。
及时处理
提出的异议是所关心的异议应立刻处理。
必须处理以后才能够继续推销时。
处理完后客户能立即要求订房的,必须解决。
最好延后处理:
对权限外或确实不确定的事情,可以承认无法回答,并保证能迅速找到答案并告诉客户。
当客户在还没有了解产品的特性及利益以前提出价格问题时,最好将这个异议延后处理。
当客户提出的一些异议后面能够在后面更清楚证明时,延后处理。
2.假的异议:
客户用借口敷衍的方式来应付业务人员,目的是不想诚心诚意和业务人员交谈,不想真心介入销售活动。
客户提出异议,(来自:www.fdcew.com)但这些异议并不是他们真正在乎的地方。
隐藏异议指客户并不把真正的异议提出而是提出各种真的异议,目的是要借此假象达成隐藏异议解决的有利环境,以降低产品价值,而达成降价的目的。


三、面对客户提出的异议用以下几种态度对待:
1.异议是宣泄客户内心想法的最好指标。
2.异议经过处理能缩短订单的距离,但是经过争论会扩大订单的距离。
3.没有异议的客户才是最难处理的客户。
4.异议表示给他的利益仍然不能满足客户的需求。
5.注意倾听客户说的话,分辨真的异议,假的异议和隐藏异议。
6.不可用夸大不实的话来处理异议,当不知道客户问题的答案时应坦诚的告诉客户。
7.应将异议看成是客户期望获得更多的信息。
8.异议表示客户仍然有求于你。


四、了解异议产生的基本原因:
原因在客户的情况下:
1.拒绝改变。大多数的人对改变都会产生抵抗,业务人员的工作具有带给客户改变的含义。让客户改变目前的状况。
2.情绪处于低潮时:当客户心情处于低潮时没有心情提出商谈,容易提出异议。
3.没有意愿。客户的意愿没有被激发出来,没有能引起他的注意及兴趣。
4.无法满足客户的需要,客户的需要不能被充分满足,因而无法认同商品。
5.预算不足:客户的预算不足会产生价格上的异议。
6.借口推托:表明客户不想花时间会谈。
7.客户抱有隐藏异议:客户抱有隐藏异议时会提出各式各样的异议。


原因在业务代表本人:
1.业务代表无法赢得客户的好感,从举止、态度。
2.做了夸大不实的陈述。业务代表为了说服客户往往以不实的说词哄骗客户,结果带来更多的异议。
3.使用过多的专门术语。业务代表说明产品时若使用过于高深的专业知识让客户觉得自己无法胜任使用,而提出异议。
4.事实调查不准确。业务代表引用不准确的调查资料引起客户异议。
5.不当的沟通。说的太多或听的太少

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