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招商工作的技巧

更新:2012/11/15  阅读:  栏目:商业地产

招商工作的技巧提要:一般来说招标或挂网时相关的政府机构会有大量代理商和厂家人士往来,此时收集代理商资源可以说是一个最好的时机。

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  招商工作目的是迅速把公司产品在地区市场推广,利用代理商当地临床终端资源快速占有市场,故新的经销商开发至关重要。

  一、收集新经销商信息的渠道:

  收集新的经销商资源渠道广泛,一般情况下可根据当地市场成熟情况和人脉关系合理选择。

  1、利用老的代理商横向挖取:

  如果在当地人有人脉关系还不错的经销商可以利用老的经销商横向挖取新代理商资源,可以请其直接介绍当地其他代理商,也可以请其介绍商业公司人员,再利用商业公司人员的资源挖取新经销商资源。

  2、利用招标机会收集经销商信息

  一般来说招标或挂网时相关的政府机构会有大量代理商和厂家人士往来,此时收集代理商资源可以说是一个最好的时机。此时拿招商资料群发式散发既可以起到招商宣传作用,也可以直接会遇到需要新品种的合适代理商。笔者就曾试过在招标办门口苦等数日可谓是收获颇丰,不过当心被招标办的家伙以妨碍公务的名义赶走。

  3、利用经销商集中调流向单时机收集新经销商信息:

  一般来说经销商和其业务人员在月初、月尾结帐,故月初和月尾在商业公司等经销商上门也是个不错的主意。因为人太多大多要等着大单此时聊天也是非常适合的时机。

  二、筛选有价值经销商:

  收集整理以下信息,筛选符合公司品种要求的优势代理商。

  1、经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息;

  2、经销商性质:个人/挂靠/公司?

  3、经销商销售渠道:临床为主/ OTC为主/ 商业批发为主?确定其主要销售方式;

  4、经销商纯销人员人数:临床代表多少人?OTC销售代表多少人?专职促销多少人?

  5、经销商操作思路:以临床为主还是OTC为主?以纯销为主还是分销为主?

  6、经销商操作区域:要求哪些区域?自己纯销哪些区域?分销哪些区域?

  7、经销商现在操作的主要品种是什么?操作情况如何?如何操作的?

  8、经销商是否操作过同类产品?操作情况如何?该同类产品价格、代理政策、销量如何?有什么问题?为什么不做了?

  9、经销商对操作公司目标产品有何要求?

  三、与经销商深入接触:

  收集整理代理商信息后注意保持联系沟通,与新代理商沟通宜把握好以下几点:

  1、与新代理商保持良好沟通至关重要,初次见面宜留给代理商自信、诚信、专业、稳重的形象使其对公司信任,对公司品种有信心。并在沟通中尽可能多的通过多侧面了解的原则,了解客户的资金、信誉、市场能力等情况。

  2、不能急于求成,初次见面一般尽可能不要急于谈签订合同及保证金事宜,否则容易引起代理商的不信任。从心理上代理商需要一段时间对公司及产品加深了解。

  四、与经销商商谈合作:

  经过一次或多次拜访接触后,把握时机成熟度和代理商商谈签约事宜,签约前应经过充分的准备,把握以下原则商谈细节。

  商谈中把握好以专业、及对市场的了解说服感染客户;以代理成熟市场状况来激励客户;以诚信(个人/公司诚信)来争取客户,当谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定。

  谈判中须坚持公司的销售政策、坚持中长期发展的合作思想、局部短期利益服从大局的思想、坚持争取公司最大利益的思想。

  签约后进一步维护客户关系,跟进经销商终端开发进度,督促上量。在公司政策允许自己职责的范围内帮客户解决困难。定期跟客户沟通给客户留下公司注重长期合作和负责任的形象。


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