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招商人员拜访客户技巧

更新:2012/11/15  阅读:  栏目:商业地产

招商人员拜访客户技巧提要:道别时,招商人员应当对本次拜访占用客户时间表示歉意,多说:“谢谢、对不起、打扰你了、耽误你的时间了、再见”等话语

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  外出拜访无疑是促进招商、提高业绩很好的销售渠道。

  1、拜访前的准备

  拜访前的准备工作是招商专员的基础工作,只有做好充分的准备,才能在拜访洽谈时做得更好、更出色,提高工作效率,不至于浪费时间,也能给客户留下一个好的印象。

  ⑴ 确定当日的拜访计划

  拜访计划主要包括:当日拜访客户的数量、拜访的对象目的,以及拜访该客户所需用的时间,分出已确定的拜访对象和随机拜访对象,在做此项工作时,招商人员最好能制出表格,认真填写,在当天下午下班之前制订出第二天的工作计划。

  制订拜访计划是招商人员次日工作的核心,因此招商人员应当认真制订,按照计划行事,做到心中有数,有的放矢地工作。

  ⑵ 携带有关资料

  根据当天下午制订的拜访计划,在次日上班时确定所需带的资料和份数,以便资料准备充足,一般情况应携带以下相关资料:

  ① 公司的有关证件及证书;

  ② 项目的规划书、设计方案及位置图;

  ③ 项目本身的资料;

  ④ 项目书、广告宣传单、小报;

  ⑤ 客户资料卡;

  ⑥ 招商条件及租金说明;

  ⑦ 名片、笔记本、笔;

  ⑧ 其它相关的资料。

  ⑶ 整理自己的仪容仪表

  任何一个人都会愿意与一位穿着整齐干净的人打交道,合适、干净、大方的穿着打扮,不但能提高你与客户接触交谈的自信心,而且也会给你带来良好的洽谈氛围,所以穿着必须整齐清洁,在出发之前,对着镜子照一照,检查一下自己。

  2、行动管理

  在拜访准备工作做好以后,就要对当日要拜访的客户进行分类排列,对于熟悉的客户首先应打电话预约,根据客户的轻重和距离远近以及计划拜访花费时间的长短情况,列出拜访的先后顺序,做到统筹安排,准备出发。

  (1)确定行动路线

  在对拜访的客户先后顺序排列后,置业顾问要对所要拜访的客户逐一地确定行动路线,看看哪条最为省时最为方便,容易到达,选择出最佳路线。

  (2)选择合适的交通工具

  合适的交通工具可以在拜访过程中节省时间,提高工作效率。

  ①步行:适合于近距离的客户,一般在3-5分钟之内可以赶到的,同时更适合于随机客户的拜访。

  ②自行车:适合于较远距离的客户,一般在40分钟之内可以赶到,交通经常阻塞的地方,可以有效地节

  省时间,直达拜访目的地。

  ③公交车:适合于远距离的,公交车能从所要拜访的客户单位经过的,是最为理想的交通工具。

  ④出租车:适合于超远距离的乘座其它交通工具不便到达的地方,且客户意向相当明确的,在成本上比较划算的。

  3、招商洽谈

  招商洽谈是招商人员在拜访客户与客户交谈时最为重要的环节,能否能达到让客户有意向的目的,需要招商人员在洽谈时注意洽谈时的节奏与步骤。

  (1)登门

  鼓足勇气,树立自信心去拜访客户。

  (2)说明来意

  见到客户,首先向对方问好,自我介绍说明来意,递送资料及名片,展示项目的有关证件或资料。

  (3)解说

  招商人员应对项目本身的特点,简明扼要地向客户说明,抓住要点,有针对性地讲解。

  (4) 客户提问

  招商人员根据客户提问情况,要对答如流,做到问一答二,问二答三。

  (5)消除异议

  对客户提出的异议,不能www.fdcew.com及时做出回答的,应从另一角度来讲,适当地放大项目的优点,加强对客户的引导,忌对客户轻易承诺,发生争吵。

  (6)劝说

  在对以上客户交谈时,若客户没有提出拒绝时,要抓住时机,对客户进行劝说,劝说时赞美顾客,联系物业本身的特点和实际情况,进行理性说服。

  (7)达成共识、成交

  此阶段,招商人员通过劝说能与客户达成共识,说明本次拜访已取得了较大的成功,但商业地产招商不可能通过一次的拜访就达到签约。所以一般情况下客户不会马上做出决定,招商人员应抓住时机向客户约定时间,邀请客户到招商现场或约定下一次拜访时间。

  (8)致谢道别

  道别时,招商人员应当对本次拜访占用客户时间表示歉意,多说:“谢谢、对不起、打扰你了、耽误你的时间了、再见”等话语,同时最后别忘了向客户索取名片或联系方式,然后帮客户关上门,礼貌地离开。

  4、招商评价

  外出拜访回来后,招商人员对当天的工作进行总结和检讨,对拜访成功的客户分析经验,对拜访没有成功的客户进行检讨,分析失败的原因,认真总结经验与教训。

  (1)对当天拜访的客户,认真填写客户资料卡,建立客户档案。

  (2)对拜访的客户逐一进行分类、辨别、分出有效客户,对下一次拜访制定策略。

  (3)各招商人员组织起来,对当天的工作情况进行交流探讨,各述已见,互相学习以便取长补短。

  (4)制订第二天工作计划,填写计划日程表。

  5、自己的心理

  一位着名的心理学家曾经说过:“能完全占有自己的心者,也能获得世上可贵的珍宝。”一天疲劳的外出拜访下来,可能会碰到形形色色的人,遇到多种多样的阻碍,如何调整自己的心理,

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