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小区车位怎么卖(销售)

更新:2015/3/16  阅读:  栏目:营销策划

小区车位怎么卖(销售)提要:第一把招,车位抵用券在卖房子的时候,就把车位的一部分价格含在一部分的房源价格里。举个例子,比如一个小区有1000套房子

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位659个,并同时完成签约、交付工作。大家注意,还剩下111个车位,慢慢卖,这样也不会有客户投诉,为啥我买不到车位。

  最后有人可能会问,上海楼市涨的这么快,你不加进去车位抵用券,那些房源204万/套也能卖得掉!你车位还是可以收8万现金的!是的,就像金地未未来,2008年精装修花园洋房卖17000元/平方米,当年卖掉近1000套,已被业界誉为逆市狂飙了。

  可金地未未来对面的中冶尚城,2009年毛坯小高层也卖17000元/平方米,开盘时排长队,客户为争抢房源大打出手,2010年尾盘卖到了22000元/平方米!至于隔壁的新城碧翠,我估计他家交的土地增值税,比金地未未来的利润都多。

  换句话说,金地未未来的营销团队完全可以在2008年遇到宏观调控的时候,把售楼处门一关,到巴厘岛马尔代夫什么的地方爽歪歪的住上一年再回来,这都比在国内吭哧吭哧干一年挣得都多!这种社会怪现状是否合理不在本文探讨范围之内,但是,彼时彼刻,金地需在半年内卖掉那1000套房子!

  可能不用这招,车位捂着捂着,忽然有一天,就从8万/个涨到了20万/个了!这个我完全认同,而且前文我也大胆预言过了,这个“忽然涨到20万”的时间到来不超过10年,但是,此时此刻,金地需要在半年内卖掉1000个车位!

  其实,看起来我们好像是用了一些巧妙的促销办法,让客户不得不买车位,但我认为最终的大赢家还是这些坐享车位不动产升值的客户啦!他们是深谙早下手早沾光之道的大智若愚者也!

  房子都已经卖一半了,或者我房子已经卖完了,我已经在头疼这些车位怎么卖了?还有没有招?!

  有,我还有一招,物业储值卡!将车位价格的一部分,以物业管理费的形式回馈给客户。

  再举个例子,比如一个小区有600个车位,每个车位目标售价还是8万元/个,总销金额4800万。小区物业管理费标准为3元/平方米/月,平均户型100平方米/套。车位管理费100元/个/月。那么,在8万元/个的车位中,含50%的物业代缴费,逐年由开发商划拨给该小区的物业管理公司,冲抵相关客户的物业管理费减免。

  一套房子一年的物业管理费100平方米×3元/平方米/月×12个月=3600元,一个车位一年的管理费80元/月×12个月=960元,共计4560元/年,8万元的车位款里含50%即40000元的物业代缴额度,可以冲抵40000元÷4560元/年≌8.8年的物业管理费,当然,如果期间物业管理费上调,代缴的年数会少些。

  这个方法也有几个窍门

  一、客户拿在手上的是一张“储值卡”

  每个季度仍要去物业公司刷卡一次“交物业管理费”,只不过别人刷的是银行卡,他刷的是“储值卡”而已,看似里面有4万元的“物业费”,一年才少了四五千元,其实这钱早就被开发商拿去了,4800万元的车位款发展商是一次收进的,其中的逐年代缴的共有2400万,是每年300万,8年陆续划给物业的。

  这就像女生们的美容卡一样,虽然钱老早就被美容院使用了,但客户仍会认为,这钱仍在卡里,她有控制权。从技术上也好操作,物业催缴物业费的时候,不用特别分辨谁买了车位这几年不用交物业费,可以一视同仁的发短信打电话;

  业主房子二手转让了,也有一个实物给到下家,里面有多少物业管理费一清二楚,可以含在房价里,也可以单独计算(就像维修基金有线电视费宽带费等等,都可以作为谈判筹码一样);如果换了物业管理公司,这张卡也是一个凭证(前提是开发商在销售车位时对物业管理公司更迭时的代缴物业费必须有所承诺)。

  这套“刷卡”系统非常成熟,我家门口的洗车行就有,我办了一张,每星期去洗车的时候刷,物业公司一个充值器,一个刷卡器,若干卡,一台电脑,一个软件,4000元/套左右搞定。不过必须说清楚,这卡里的所谓“物业管理费”,是不退的。

  二、销售车位的开发商项目公司需要存续一定时间

  因为一般开发商在做项目的时候,往往会一个项目一个项目的成立公司,当结算完成后,公司会注销。如果向客户承诺代缴物业管理费,其实是一种债务。不过我个人认为,按照一般项目的车位销售速度,一个项目所有车位、商铺等存量资产卖完,大概也要5年左右,项目公司不也得被迫一直存在不能关闭么?

  同样的不能关闭公司,是先把钱全部拿回来,然后一年给出个几百万轻松?还是每年绞尽脑汁又是开会又是动员,花掉大量营销费用,一年再收回个几百万轻松?再说,项目公司与项目公司之间,也可以将相关的债务进行转移嘛。

  三、白纸黑字解除客户顾虑

  可以出具一份开发商和物业公司的协议,承诺减免购买车位客户的若干物业费由开发商支付,将复印件盖章给客户,证明相关承诺是有法律依据的。还可在协议里可以承诺,如果将来物业公司在代缴期间被更换,开发商可以和新的物业公司签署协议,继续履行支付费用以减免客户相关物业费。

  如果开发商将来和新的物业公司没有达成协议,可以承诺减免的物业费,减去已经发生的物业费,将余额退还给相关客户,但需要强调的是,这个“相关客户”,一定是退款时有关减免单位的的业主,即代缴物业费是跟着房子跟着车位走的,没必要在业主转卖房子的时候,将减免物业的物业费推给客户。

  四、要考虑到相关税收制度和成本

  开发商收了钱,再支付给物业公司,事实上是被征收了两道营业税,以上文的案例,2400万大概多缴纳税金约126万元。还有物业管理费系业主应承担的费用,可能与开发商商税前应列支的成本费用不具有相关性,存在两种问题:

  1、可能存在不能在企业所得税税前列支的风险;

  2、若勉强作为销售费用列支,可能涉及到代业主扣缴个税的问题。不过也可以将该事项分解为发展商收车位款和物业公司收物业管理费两项业务操作,物管费由物业公司开票,并先由物业公司收取,随后可汇总一并再划给开发商监管使用,避免开发商同时收取两笔费用,有拆分收入少缴税收的嫌疑。

  其实第二招“物业储值卡”,诚意度比第一把刷子“车位抵用券”诚意度更强,受益面更广。客户得利,一个8万的车位,实际上只支付了4万(当然,比例可以调整,物业费代缴额度越大车位销售越快),另外4万其实是开发商以代缴物业管理费的形式给的投资回报率;

  发展商得利,提前回收现金4800万,8年中创造的投资收益何止2400万?(即使按照10%的资金成本,8年收益应为3840万);物业公司得利,因为一下子600户业主的物业费不用催缴了,管理成本下降,收缴率大大提升,虽然名义上还需要客户每个季度来刷下卡,其实物业费跟刷不刷卡早没有关系啦。

  我们常见偏远的商铺或者度假酒店,为了促进销售,承诺包租,承诺投资回报率,甚至把前几年的“回报率”直接折入房价,虽然场面上搞得划算之极,但在我们内行眼中,真是不值一哂,无非是EXCEL加上去再降下来的把戏而已,但是如果开发商资金运用得当,火中取栗也不是没有可能。

  我的第二招“物业储值卡”,虽然本质上也是利用开发商的资本运作能力,来弥补客户认为现阶段买车位“不划算”的时间差,但是风险更小,车位总是要买的,车位总是要涨的,物业费总是要交的,几万块钱放在手上,放在余额宝里面,也赚不了几个钱。还不如提前锁定一个注定要涨的车位,当然,如果把这招和某些基金产品结合在一起,脑袋上再套一个”移动互联网“思维的帽子,那就更加高大上了,那谁,你懂得。

  第一种方法我经过实战演练,证明成功的,第二种方法还没有经过实战演练,想用者小心。

  后记:这是我在2010年中旬的时候写的文章,现在重新修订了一下错别字和填了一些时髦语句,大的思路并没有修改。我觉得过了5年到今天,仍然具备可实施性,不过,很少看到同行使用,原因我猜有三:

  1、怕麻烦,懒得用。因为用这些方法,需要很早布局,以及静心的安排,才能做到公司与客户双赢,但是大多数房地产公司的职业经理人朝不保夕,开了一个头却收不了尾,或者接的是前任的一个”烂摊子“,做得好,可能被同样是职业经理人的领导认为是应该的;

  做的不好,就是乱出幺蛾子,拖出去斩了。反正钱是老板的、上市公司的、国家的,领导您想卖车位,我手一摊,这个价格卖不动,需要价格支持,干嘛搞那么多事。

  2、看不懂,不会用。我写的这么清楚,把行为

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