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楼盘置业顾问现场逼订SP配合

更新:2012/11/16  阅读:  栏目:营销策划

楼盘置业顾问现场逼订SP配合提要:可能客户正在比较其它楼盘,那你的电话可以起到十分重要的作用,你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象,另一方面可以探求客户的意向

文 章 来 源地产e网
  现场逼订SP配合
  分析下定的过程
  如果客户没有下定,那他绝对不会再回头,他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后,完全把你忘掉,那当客户下定之后,设想他去看其他的楼盘。
  1、楼盘一个比一个差,他在下定之后,会和我们的楼盘做比较,结果一定是我们的楼盘胜出。
  2、楼盘一个比一个好,他在看到好的时候会犹豫,想定但又舍不得我们的定金,会想我们的好处来弥补我们的不足,结果很可能会倾向我们这一边。
  一、产品介绍
  1、对产品自信来自对自我肯定
  2、强势主导,预设场景
  3、突显细节优势,善折巧问,找出客户关心点,对号入座
  4、中断解脱,了解客户,缩短彼此距离
  5、确认产品(帮其推荐)促其决定
  6、封杀有余地(不要让其无从选择)
  注意:
  1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议,那做为参谋在看到“过期不退款”时,会想如果说我劝他不要买房,但他的订金会没收,我不可能补偿,那只有说服他来买。
  2、晚上的追踪电话
  可能客户正在比较其它楼盘,那你的电话可以起到十分重要的作用,你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象,另一方面可以探求客户的意向,比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题,可以及时加强。
  二、现场SP配合
  SP──销售推广
  注意:SP要给客户真实感
  现场SP
  (1)自己和自己P(有客户刚进来,可应对昨天刚定了一户,今天为自己再定一户)
  (2)自己和柜台P(??,有客户五是来大门,你要不要订)
  (3)销控P(卖掉了没有,可不可以介绍)
  (4)电话SP、传真SP
  (5)有一户已经下定,您只能排第二顺位
  (6)有一层的客户在谈,您可以先保留,然后我们再谈
  (7)旁敲侧击询问;自我状况刺激
  三、逼订-信誉保留金
  1、公司背景的热销状况
  2、现场自主作价
  3、备用金下单,独特职务,自愿勿迁强
  4、先探知他有没有带钱,带了多少,还有其它什么可以保留,现金、信用卡都可以。
  5、信誉保留是为了喜欢而保留,不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜,必须慎重考虑。
  6、现场品质的要求:
  我们所表现的形象,代表着楼盘,代销业是为客户挑一个好的楼盘,凭什么让客户相信你,特别是预售房,而不是现房的时候,凭现场仪客、仪表、专业,通过我们来推动产品。
  四、折扣谈价技巧:给多少折并不重要,关键是给你是最低。
  策略:懂得守价又留讨价余地。把握“打扣满意度”,不在同一条件下给折。
  l可以调换产品
  l增加购买总户
  l改变付款方式(首期、各期Time)
  l以退为进(这是最低)
  方式:站在客户立场
  1、确认客户喜欢本产品。
  2、并非为难客户,你中是雇员而已;你帮亲戚也在争取未果。
  3、频出状况,为客户www.fdcew.com作极大争取努力。以情感人,它要有所表示才心安。
  4、避免客户预期心理,不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。(不当的许诺往往带来后续作业莫名困扰)。
  5、观念到场,最后一搏。凡经努力争取到的,人都会万分珍惜。
  6、神秘告知折扣。
  以退为进
  1、替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主,喊价要高些;如果你是买主,出价要低些。无论哪种情况,都不能乱要价,务必在合理范围内。
  2、有时候先要隐藏自己的要求,让对方先开口说话,让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖,更要先稳住些。
  3、让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话,可在较小的question上先让步。不过你不要让步太快,晚点让步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍惜它。
  4、同等级的让步是不必要的,如果对方让你60%,你就让40%;你若让出60%,要既换对方让60%,否则你就不要急于提出让步。
  5、不要作无谓的让步,每次让步都要能使对方获得某些益处。当然,有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。
  6、如果谈判到关键时候,你碰到棘手的question时,请记住,这件事我会考虑一下,这也是一种让步。
  7、学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意,就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前,先要让对方去争取一阵。
  8、不要掉以轻心,记住尽管在让步的情况下,也要永远保持住全局的有利形势。
  9、假如你在做了让步后,想要反悔,也不要不好意思。因为那不是一种协定,还未签约,可以重约谈判。
  10、不要太快或过多的作出让步,以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中,你要随时注意自己方面让步的次数程度。


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